企业家:没人告诉你的成功秘诀

如果说“美国梦”在二十世纪五十年代是指汽车加房子的话,今天的“美国梦”则是拥有自己的公司,自己掌握自己的职业命运。事实上,每五个美国人中每天都有一个正在策划开办自己的企业,自己做老板而不是为他人打工。但是,美国每年新创立的五六十万家公司中,百分之八九十会在五年内以关门歇业告终。当然也乏比尔.盖茨,迈克.戴尔这样成就辉煌的成功典型。 那么,为什么大部分人会在创业致富的道路上功败垂成?怎样才能开创并维持壮大自己的企业?要成为成功的企业家需要具备那些素质?一句话,是否存在企业成功的秘诀或规律?

密尔士.斯宾塞(Mills Spencer)和克里夫.安尼寇(Cliff Ennico)既是卓有成就的企业家,又有数十年作中小企业融资、法律咨询的经验,他们在电视上开办了针对起步阶段企业家的专题节目“金钱角逐”,同时著书立说,以他们耳闻目睹的大量案例帮助企业家借鉴前人经验,避免重蹈覆辙,以便尽快尽可能在创业致富的道路上取得成功。他们对企业家素质及中小企业成败的观察、论理毫无与现实脱节的学究式的迂腐,而常常带有一种令人震聋发馈的犀利和痛切。

斯宾塞和安尼寇认为,成功的企业家在看待世事、对己予人方面都具有如下两种并不那么好听的特性:一是近乎犬儒主义和愤世嫉俗的直面现实(Cynicism),二是杜绝任何怯懦迟疑与温馨的冷酷无情(Ruthlessness)。

与人们企盼的亲松随和、友善互助的世界大相径庭的是,新生企业家将要面对的是所有工商业教科书都闭而不谈的一个酸涩且痛苦的现实:在弱肉强食、鹿死谁手的残酷商业竞争中,策划不当、管理不善的企业及企业家的命运几乎从来就是“丑陋、惨痛和短暂”的。创业致富需要坚硬决绝、不折不挠。事实上,许多工商巨贾称不得善良,但都十分成功。而直面现实与冷酷无情正是他们把握时机、克敌致胜的基石。将自身喜好抛诸身后不持任何偏见地直面现实是把握商业时机、开创成功企业的先决条件。对许多试图开创自己的企业的人们而言,一个常常被忘却的最基本的事实乃是:不是你决定做那种生意,而是市场替你作出决定。一些生意场上的新手对自己想做什么知道得过多、过于执迷,他们制定了详细的商业发展规划,生产何种产品、提供哪些服务、需要多少资金,如此等等早在脑海中构思想好了千百遍。而他们唯一没有想到的是市场向他们扔过来的可能是旋转球,他们必须作出违背自我意志的必要转向。不论你个人的喜恶如何,市场都将得到它想要的。许多时候,市场需求与你的构想南辕北辙。因此,不执迷于自己的观念,让事实无遮无拦的介入商务决策,依据市场需求制定商业计划而不是先构想某种产品然后再希冀市场来购买永远会更易于成功。这正是为什么那些并不十分清楚自己要做什么生意的人反而更有可能创建成功企业的缘由。因为没有先入之见,这些人对市场需要什么、会购买什么更加敏感,更能客观准确地把握消费者的内在欲求。用一句俗话说,“如果人们都说你是蠢驴,那就去买一副鞍子…并向骑驴的人收钱”,也就是直面现实,而且利用这种现实来发财致富。聆听市场呼声,了解市场欲求,提供市场所需而不是僵化地只按商业计划行事,常常是企业家成功的关键。就成长为卓越的企业家而言,教育常常是一把双刃剑。翻阅著名企业家的传记,很少能看到什么高等学位。比尔.盖茨和迈克.戴尔都大学未毕业就分别投身于电脑软硬件的开发中去了。具有硕士博士等高级学位通常意味着你是一个好学生,而好学生的重要标准则是循规蹈矩,擅长于跟随老师的指导建立模式、理论并通过连贯严密的逻辑予以证明。但现实世界远非理念中那么连贯、严密和漂亮,商业时机从来不等待按步就班和理论论证。尽管许多成功的企业家受过良好教育,但现实中太多受过高等教育的人让教育挡住了自己的创业致富之路。他们常常因自己的高级学位而对利润优厚但缺乏与自己教育水准相匹配的荣光的商业机会拱手放过。而那些教育欠佳的人只能看到自己的身边事,换句话说,他们欠缺看到那些超越显而易见的事物的教育水准,并因此而脚踏实地满足市场显而易见的需求。在许多硕士博士为公元3000年的电脑软硬件绞尽脑汁的时候,这些人靠开洗衣店、加油站或杂货铺成了富翁。用一个著名企业家的话说:“如果早知道挣得我的第一亿美元这么难,我就会去争取高中毕业了。”与此同时,千千万万满脑子宏伟设想的硕士博士在贫苦潦倒中了却一生。这正如十八世纪剧作家奥利弗.戈德史密斯(Oliver Goldsmith)所说的,要在创业致富路上成功,你有时不得不“降格以求”(stoop to conquer),把你悬挂在墙上的存在主义哲学硕士或历史学博士学位抛诸脑后,因为商业上的成功更多地依赖于“日常智慧”(street smart)、对周围世界的敏感及义无反顾的决断而不是你耀眼的学位和学富五车的知识。

“冷酷无情”并不是一个美妙的词语,但它却是成功企业家的至关重要的特性之一。企业家面对的不是一个温情脉脉的世界。企业家的事业可以说是一分喜悦三分惊恐。各种挑战、艰难随时都在出现,企业家有时不得不作出残酷的决策才能化险为夷、转危为安。譬如,你不得不解雇一个随你多年但不再称职的人;你发现了竞争对手一个可以合法予以利用的致命弱点;你不得不拒绝顾客的过分要求。“冷酷无情”有时也是战胜自我的必要前提。许多时候,一个企业的衰败并非出于财务、市场困境,而是由于企业家因顾及他人对自己的看法而丧失了走出困境的勇气。因此,成功的企业家必须学会区分正常的伦理标准与人格上的拘谨怯懦,树立必要的非此则亡的毅然决绝。这就好象你带自己的孩子去大商店购物,转眼间孩子走丢了。你急切寻找,突然发现一个陌生人正拽着你的孩子走出商店大门。不管你如何生性胆小,这时你也会不顾一切冲向前去救回你的孩子。对企业家而言,企业就是自己的孩子,为解救企业,企业家有时也要杜绝一切怯懦竭尽全力去残酷拼搏。

洛克.达勒萨德洛原来是一个卡车司机,这是一个只有年轻时才能干的行当。1982年洛克退休时因学历低找不到合适工作而不得不自谋生路。他和妻子在 芝加哥一个中上阶级居民区开了一家出租录像带的连锁店的分店。他们在支付了连锁总店的各种费用后每月能挣约一万五千美元。但好景不常,不久经营录像带出租 的新型连锁店Blockbuster的一家分店在附近开张,洛克夫妇的生意每况愈下,很快,他们的收入已不够交连锁总店的费用。最后洛克夫妇花5千美元买下了那家已不能挣钱的录像带出租店。但此刻洛克对如何经营自己的商店几乎一筹莫展:与连锁总店已断了关系,以后的录像带源从哪来,怎样与 Blockbuster竞争?洛克除了开卡车及录像带出租,对别的生意一无所知。如果不作生意,自己两个正在上大学的小孩将不得不退学,自己的房子也可能因交不起分期付款而被没收。此时的洛克惊恐万状,夜不能寐。 一天旁晚,在回家的路上,洛克突然有了一个生意念头。这是一个合理合法但有些令人难以接受的生意,自己从此会被所有邻居憎恨,所有的朋友都会远离自己,但自己或许可以避免破产的命运。洛克向妻子谈了自己的打算,妻子讨厌这一想法,但意识到别无选择,也依从了丈夫。洛克夫妇从此开始了他们的新生意:出租成人录像带。洛克调查了解到,自己的所在区允许经营成人录像带,但顾客不是居民而是来来往往的过客:出差的生意人、大学生,还有就是卡车司机。洛克当然懂得怎样向卡车司机作推销。很快,在几乎所有卡车司机中都传开了:咱们一位兄弟开了一家全美国最火的成人录像带出租店。卡车司机们纷纷不辞辛苦自老远来购买或租借带子。一般录像带出租店的返还率很低,丢失的也很多。但这很少发生在洛克夫妇身上:他们知道谁租了带子,总能找到租借人。洛克夫妇的店一开张就很火爆, 不出半年月收入就达2万5千美元。后来洛克夫妇把自己的店扩展成了连锁店。到1994年时,洛克夫妇年收入高达3百50万美元,1995年,他们把连锁店卖给了另一家加州的公司,净赚一千万美元。今天,洛克夫妇已是出手大方的慈善家。

斯宾塞和安尼寇总结说,所有想踏上创业致富道路的未来企业家永远不能忘掉两点:一是存在着一个需要你的产品及服务的市场;二是你能靠出售你的产品及服务赢利。此外所有一切都是无关紧要的装饰。而直面现实是正确评估市场的先决条件,必要的冷酷无情才会使你在残酷的市场竞争中立于不败之地。

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